【案例分享】 150輛大巴車免費乘，但盈利卻上億！
免費模式是如何賺錢的：免費的車怎麽(me) 賺錢？
相信不少人都有過搭飛機的經驗，我們(men) 知道通常下了飛機以後還要再搭乘另一種交通工具才能到達目的地。在中國的四川成都機場有個(ge) 很特別的景象，當你下了飛機以後，你會(hui) 看到機場外停了百部休旅車，後麵寫(xie) 著“免費接送”。
如果你想前往市區，平均要花150塊人民幣的車費去搭出租車，但是如果你選擇搭那種黃色的休旅車。隻要一台車坐滿了，司機就會(hui) 發車帶乘客去市區的任何一個(ge) 點，完全免費!你是乘客你要不要搭?
居然有這樣的好事呀?請先略讀下麵這則新聞：
四川航空公司一次性從(cong) 風行汽車訂購150台風行菱智MPV。四川航空公司此次采購風行菱智MPV主要是為(wei) 了延伸服務空間，挑選高品質的商務車作為(wei) 旅客航空服務班車來提高在陸地上航空服務的水平。為(wei) 此，川航還製定了完整的選車流程。作為(wei) 航空服務班車除了要具備可靠的品質和服務外，車型的外觀、動力、內(nei) 飾、節能環保、操控性和舒適性等方麵都要能夠達到服務航空客戶的基本要求。
四川航空，這家航空公司，向風行汽車買(mai) 了150輛休旅車，這麽(me) 大一筆訂單當然是為(wei) 了要提供上述免費的接送服務用途。四川航空一方麵提供的機票是五折優(you) 惠，一方麵又給乘客提供免費接送服務，這一舉(ju) 措為(wei) 為(wei) 四川航空帶來上億(yi) 利潤。我們(men) 不禁要問：免費的車怎麽(me) 也能給它創造這麽(me) 高的利潤？ 這就是商業(ye) 模式的魔力：
原價(jia) 一台14.8萬(wan) 人民幣的休旅車，四川航空要求以9萬(wan) 元的價(jia) 格購買(mai) 150台，提供風行汽車的條件是，四川航空令司機於(yu) 載客的途中提供乘客關(guan) 於(yu) 這台車子的詳細介紹，簡單的說，就是司機在車上幫車商做廣告，銷售汽車。在乘客的乘坐體(ti) 驗中順道帶出車子的優(you) 點和車商的服務。每一部車可以載7名乘客，以每天3趟計算，150輛車，帶來的廣告受眾(zhong) 人數是：7*6*365*150，超過200萬(wan) 的受眾(zhong) 群體(ti) ，並且宣傳(chuan) 效果也非同一般。
司機哪裏找?想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想要當出租車司機，據說從(cong) 事這行要先繳一筆和轎車差不多費用的保證金，而且他們(men) 隻有車子的使用權，不具有所有權。因此四川航空征召了這些人，以一台休旅車17.8萬(wan) 的價(jia) 錢出售給這些準司機，告訴他們(men) 隻要每載一個(ge) 乘客，四川航空就會(hui) 付給司機25塊人民幣!
四川航空立即進帳了1320萬(wan) 人民幣：(17.8萬(wan) -9萬(wan) )X 150台車子= 1320萬(wan) 。你或許會(hui) 疑問：不對，司機為(wei) 什麽(me) 要用更貴的價(jia) 錢買(mai) 車?因為(wei) 對司機而言，比起一般出租車要在路上到處晃呀晃的找客人，四川航空提供了一條客源穩定的路線!這樣的誘因當然能吸引到司機來應征!這17.8萬(wan) 裏包含了穩定的客戶源，特許經營費用，管理費用。
接下來，四川航空推出了隻要購買(mai) 五折票價(jia) 以上的機票，就送免費市區接送的活動!基本上整個(ge) 資源整合的商業(ye) 模式已經形成了。
我們(men) 繼續分析，對乘客而言，不僅(jin) 省下了150元的車費，也省下了解決(jue) 機場到市區之間的交通問題，劃算!對風行汽車而言，雖然以低價(jia) 出售車子，不過該公司卻多出了150名業(ye) 務員幫他賣車子，以及省下了一筆廣告預算，換得一個(ge) 穩定的廣告通路，劃算!對司機而言，與(yu) 其把錢投資在自行開出租車營業(ye) 上，不如成為(wei) 四川航空的專(zhuan) 線司機，獲得穩定的收入來源，劃算!至於(yu) 對四川航空而言呢，這150台印有”免費接送”字樣的車子每天在市區到處跑來跑去，讓這個(ge) 優(you) 惠訊息傳(chuan) 遍大街小巷。還不夠，與(yu) 車商簽約在期限過了之後就可以開始酌收廣告費(包含出租車體(ti) 廣告);最後，四川航空最大的獲利，別忘了還有那1320萬(wan) ，當這個(ge) 商業(ye) 模式形成後，根據統計，四川航空平均每天多賣了10000張機票!回想一下，四川航空付出的成本隻有多少?
到這裏，各位一定發現了資源整合的驚人效益!
分析：
商業(ye) 模式是什麽(me) ？
從(cong) 四川航空的案例不難看出，商業(ye) 模式就是打造一個(ge) 平台，讓你在上麵既能做好人，又能做好事。模式是要從(cong) 一個(ge) 點到一條線再到一個(ge) 麵，再編製一張網，最後形成天羅地網。
模式怎麽(me) 盈利？
北京大學實踐家商業(ye) 模式研究中心副主任林偉(wei) 賢指出，老板的任務不是自己在舞台表演，而是編製這張天羅地網，讓更多的去上麵表演，任何人上去表演，老板都可以抽成。
最近一家公司市值超過微軟，就是蘋果電腦，它打造了世界上最大的軟件平台，上麵四萬(wan) 套軟件可以下載，手機軟件也可以下載，但是沒有哪個(ge) 軟件是蘋果自己花錢做的。“此路是我開，此樹是我栽。欲想此處過，留下買(mai) 路錢。蘋果電腦，山賊是也。”這就是蘋果的商業(ye) 模式。凡是成功的商業(ye) 模式都有這麽(me) 一個(ge) 共同之處，找到更多的人給自己支付成本，找到更多的人給自己創造利潤。蘋果電腦如是，四川航空亦如是。
具體(ti) 來說，我們(men) 怎麽(me) 才能找到更多的人給自己創造利潤和支付成本？這裏要考慮三個(ge) 關(guan) 鍵詞：“最大化”“利益相關(guan) 者”“提供服務”。
“最大化”，就是最大化企業(ye) 的價(jia) 值。
比如麥當勞，做到24小時營業(ye) 後，租金成本不變，讓它的生產(chan) 資料價(jia) 值最大化。四川航空讓司機當起了業(ye) 務員。讓乘客成為(wei) 汽車的潛在消費者，在某種程度上讓消耗者變成消費者，這本身是讓企業(ye) 價(jia) 值得到最大化發揮。
“利益相關(guan) 者”，就是在這張天羅地網中的各個(ge) 利益群體(ti) 。
一套好的商業(ye) 模式是多贏的。四川航空在設計這套商業(ye) 模式時，設計的企業(ye) 利益相關(guan) 者有乘客、司機、風行汽車公司、航空公司。四方的利益都得到照顧，各取所需。
“提供服務”，就是為(wei) 各個(ge) 利益相關(guan) 者提供服務，從(cong) 而使得他們(men) 為(wei) 你帶來業(ye) 務。
由此總結，使企業(ye) 的價(jia) 值最大化，在企業(ye) 價(jia) 值最大化過程中為(wei) 所有的企業(ye) 利益相關(guan) 者提供服務，通過提供服務讓他們(men) 給企業(ye) 帶來業(ye) 務，這個(ge) 過程所中形成的交易結構，就是四川航空的商業(ye) 模式。
